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        服装店铺经营的三把利器

        [日期2010-01-11 ] 来源互联网  作者佚名
        购选择贴近客户群

        深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后迅速进入了状态因为她在店铺经营上比较有经验店铺很快就运转正常了在服装店的经营中困扰投资者的问题之一就是导购的选择以及对导购的?#34892;?#31649;理因为?#34892;?#24215;主是兼职开店?#34892;?#21017;开了多家店面不可能整天守着一个店面如何防范导购高售低报隐瞒差价货品丢失这也是艾童担心的问题不过她很快就想出了办法

        艾童在装修期间自己印制了1万个店里的售货吊牌上面?#34892;?#21495;编码价格等钉在相应的物品上除此之外还印了销售单(一式三联)日报表顾客资料卡等印刷费一?#19981;?#20102;1500元印制吊牌的原因是艾童不能常在店里销售主要靠导购进行而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留底做帐用而三联的销售单则是开给顾客的?#31449;|?#19978;面有商品的价格和顾客的签名以及电话等信息这样导购就很难卖高价而按?#22270;?#25253;?#39318;?#24330;

        在请导购方面艾童考察过一些生意好的店铺发现他们的导购大都是中年人因为真正有购买力的是中年人如果导购也是同龄人就与顾客有?#39184;?#35821;言使顾客有亲切感同?#20445;?#20013;年导购阅历丰富?#19981;?#27604;较自然灵活所以她对导购的年龄要求是25-40岁太年轻的不要开始她在人才市场招人但试用了一段都不太满意有的是工作认真但没经验有的是虽有过服装工作经验但因以前是在国营商店里做的所以?#28304;?#39038;客不够热情最后艾童干脆到一个比较熟的保?#39277;?#21496;请人介绍并且?#19994;?#20102;自己满意的导购

        导购是服装销售时直面客户的第一人也是对销售起到决定作用的人因此导购的选择非常重要除了对导购进行必要的培训之外导购本身天生的亲和力不可忽?#21360;?/P>

        现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方比较普遍的问题有抓不住重点不知道顾客需要的是什么是面料的舒适度还是款式的新颖或者耐穿性盲?#23458;?#38144;反而适得其反赞美夸大其词常对顾客进行生硬的推销或者对明显不合身的衣服也大加赞赏导致顾客不满过度服务见到顾客进门便贴身尾随导致很多顾?#22270;?#21040;导购一走上去就转身离开生怕被缠住

        在店员的培训上近年崛起的香港女装品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理论就是要将店员培训成顾客的形象顾问对于一个销售时尚服饰的品牌来?#25285;?#24215;员的任务不是简单的推销顾客要求除了周到的服务外店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问为此AZONA长期对员工进行系统的培训对前线员工的培?#30340;?#23481;包括服务态度推销技巧标准用语货物的点收摆放和搭配等同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄下来从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引开展对员工提升工作热情的培训以加强销售团队的合作精神和竞争力量店面的装饰风格?#19981;?#38543;着当季的服饰流行主流作相应的调整

        人无笑脸休开店?#20445;?#22914;果店员对顾客不能做到和蔼虚心耐心周?#20581;?#20027;动将会直接影响销售许保英的服装店就十分重视服务态度她要求导购要做到10个主动主动微笑相迎主动打招呼主动介绍品种主动拿服装给顾客看主动介绍款式有关情况主动当顾客?#25991;保?#20027;动帮助挑选主动帮助顾客?#28304;?#20027;动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带主动征求顾客意见?#34892;?#39038;?#22270;?#20351;是多?#25991;֙?#38271;时间挑反?#35789;源?#26368;终还是不买但在她的要求下导购仍然会微笑着对顾客说?#38431;?#20197;后再来

        作为服装店主只是保证销售的服装质量好款式对路是不行的最好?#19994;?#30693;道怎样帮助顾客?#19994;?#21512;身得体衣服熟悉面料服装裁剪以及加工等业务的销售人?#20445;?#25110;者把他们培训成这样的导购这样就可以聚拢人气服装店的生意自然会好

        定价2-3倍较?#25163;?/P>

        服装的定价是个敏感的话题很多店主都不愿意透?#24230;?#20999;的数字但从批发市场和服装卖场的价格看新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍季末甩货则会根据销售情况灵活变动?#27604;?#36825;个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整但基本上属?#30340;?#34892;规

        深圳的王艳在景田北开了一家名为简爱的外贸服装店她在此之前曾在商业区经营过一家服装店但在商业区和住宅区开店即使是同样一件衣服定价原则亦颇有不同比如同样一条连衣裙如果在商业区出售她会选择不给折扣而在景田北这样的住宅区只要是熟客来买就可以享受8折优惠住宅区经营服装有一个特点就是哪怕这个小区?#29992;?#30340;消费能力比较强但真正愿意爽快掏钱的并不是很多很多人只是?#19981;?#19981;断的试衣服找感觉试而不买?#34892;?#20154;则专门?#19981;?#28120;特价社区店主要是做熟客生意在定价?#31995;比?#35201;对顾客优惠一点

        王艳?#25285;?#26381;装在定价上有一个原则就是先高后低不要一上来就抱着有赚?#32479;?#30340;想法一些自己认准是精品的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里好东西就应该卖个好价钱

        在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系但大多数服装店?#24049;?#30053;了与顾客的情感交流而把注意力集中在讨价还价上一些店主只注意以价格吸引顾客一味强调?#32479;?#26412;运作全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力出色的社区店会力求与顾客建立起亲近?#19981;?#21644;信任的感觉突出店铺的亲情氛围

        适时促销减价无往不利

        在竞争激烈的情况下许多服装店会通过虚假?#23548;?#26469;刺激顾客消费结果只会失去顾客的信任而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度他们实施公平定价的原则适当开展促销不会在需求突然增加的情况下哄抬价格而且对销售的产品提供保障

        AZONA制定的销售策略是款多?#21487;٣?#23613;?#32771;?#23569;库存公司设计部门?#32771;?#35774;计款式多达500600款定期每两周推出一批新货保持店内时时?#34892;?#21697;上柜并第一时间将新货上市的消息通过发短讯告知给自己的VIP消费者用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消?#36873;?/P>

        适时大减价是服装店的重要战术通过适时减价甩卖陈货处理过季商品可以调整商品结构并通过价格波动刺激消费者的购买欲望从过去?#36739;?#22312;会不会适时减价甩卖都是考验服装店经营成不成熟的重要标志因为服装不同于其他类型的商品具有明显的时间性?#22270;?#33410;?#28020;?#36807;季服装市场价值大为降低如不及时脱手一方面占压库存一方面占压资金对于资金量不够充裕的经营者很容?#36164;顾?#20204;陷入窘?#22330;?#19981;要指望过季的服装近期会再度流行可能过几年一个老款的服装会重新流行因为很多消费者具有怀旧的情结但长年囤积商品的高额费用和贷款利息?#19981;?#25226;利润全部吃光况且大减价并不意味着完全无钱可赚?#34892;?#26381;装在应季时利润定位可能高达100%甚至200%即使减掉一半还能保本何况大减价带来的旺盛人气会从另一方面?#26893;?#32463;营因为减价而带来的损失

        对于AZONA来?#25285;?#25442;季打折是策略同时更是?#24080;?#20197;去年2?#36335;?#20026;例他们不用通常的做法将秋冬两季的货品马上在春季打折而是将其收回但将前年春季的?#19981;?#20316;低至5折出售那么对于顾客而言价格吸引是其一更重要的是买回来后可以马上派上用场了而不像通常的服装打折春季卖秋冬的换季货虽然价格低廉但必须等上近一年后才可以上身这样做的效果是非常明显的2005年2?#25314;AZONA的打折货物比上年同期减少了1%而销售额却上升了10%销售额的大幅度上升主要是?#32433;?#25240;带来的旺盛人流造成的

        尽管服装店的竞争从来没有像今天这样激烈但仍然有成千上万优秀的服装店还是在大赚其钱这都是因为将利润植根于客户满意度的结果是对顾客的尊重和灵活的经营战略造就了这些经营者的成功

        服装定价之一分钱利润法

        如果节后?#23548;P?#23601;一降到底浙江温州的一些民营个体厂商他们称此法为一分钱利润法就是?#25285;?#21482;要有1%的单价利润就应感到满意切忌贪婪事实上此法充分体现了价增?#32771;?#20215;跌量增的道理一分钱的利润看起来微不足道但是价跌(价廉)会促使销量大增从而导致总利润的大大增?#21360;?#25152;以有人提出企业经营管理者应树立1%的提价意识就是?#25285;?#37319;用小幅涨价的策略因为小幅涨价具有极好的隐蔽?#28020;?#20363;如将产品价格上浮l%许多顾客不会在意特别对于?#22270;?#20301;(单位在几元以内)的产品当你调高1%?#20445;?#19968;般顾客不会有承受不了的感觉而你的总利润却大大增加了只要总利润有1%-5%就应感到满意过分的贪婪?#34987;?#36866;得其反

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